美谷分子總經(jīng)理周偉訪談：從“新”出發(fā)、賦能本土

這是一家全球知名的生命科學公司，它為全球生命科學實驗室的研究者們提供酶標儀、高內(nèi)涵細胞成像分析、克隆篩選、電生理儀器等高通量儀器。在中國制造的熱潮下，這家企業(yè)在中國的工廠已經(jīng)支持了全球超過 70% 的產(chǎn)能，還在擴展研發(fā)團隊支持本土化創(chuàng)新。

TA 就是 Molecular Devices，近日，美谷分子儀器（上海）有限公司總經(jīng)理 Steven Zhou（周偉）接受采訪，他將帶我們回顧公司創(chuàng)新史，分享其堅持初心不斷創(chuàng)新的經(jīng)驗。
   
美谷分子（Molecular Devices）創(chuàng)立于 1983 年的美國硅谷，創(chuàng)始人是來自哈佛大學的 Harden McDonnel 教授。在 1987 年推出第一款酶標儀后，通過研發(fā)投入和戰(zhàn)略收購，不斷拓展生命科學研究及藥物研發(fā)產(chǎn)品組合方案。

美谷分子是全球科學與技術(shù)的創(chuàng)新者丹納赫集團生命科學平臺旗下運營公司，生命科學平臺共有7家公司組成，專注于為生命科學的基礎研究、藥物開發(fā)、生產(chǎn)提供一系列的工作流和產(chǎn)品組合。周偉介紹到：“美谷分子更專注于為研發(fā)早期和 QC 質(zhì)量控制階段提供產(chǎn)品和服務，與丹納赫生命科學平臺其他公司一起，為客戶提供完整的全程解決方案及服務。”

從狹義的產(chǎn)品線來看，美谷分子產(chǎn)品分為 4 大板塊：酶標儀、高內(nèi)涵成像分析系統(tǒng)、克隆篩選系統(tǒng)（BPD 產(chǎn)品）以及電生理系列產(chǎn)品。“廣義上來說，服務是我們第五大產(chǎn)品，包括售前、售后、認證、合規(guī)等服務。”周偉說。
“未來 1 ~ 2 年，美谷分子將推出多款新產(chǎn)品。”周偉透露，幾乎所有產(chǎn)品線都會有新產(chǎn)品面市：明年 5 月份將推出高端酶標儀；三季度將推出更高端的高內(nèi)涵成像產(chǎn)品，主要應用在最近非常熱的 3D 細胞球、類器官，為此提供更強的穿透力、更高通量，并提供更高端的人工智能算法；后續(xù)還將推出下一代的克隆挑選、細胞株開發(fā)產(chǎn)品等。
   
在醫(yī)療診斷行業(yè)有資深經(jīng)驗的周偉于 2021 年 3 月加入美谷分子任總經(jīng)理，周偉表示：我們的團隊非常優(yōu)秀，這一年多的時間里，在傳承優(yōu)秀傳統(tǒng)的同時，我們也做出了一些架構(gòu)的調(diào)整：

• 首先，加大客戶服務深度。在生命科學和儀器服務行業(yè)，客戶服務尤其重要，更貼近客戶才能更深入了解客戶需求，這也是創(chuàng)新的來源�；�于此，公司重構(gòu)了售后服務團隊，任命新的售后服務經(jīng)理，對售后服務的標準工作流程進行梳理；并根據(jù)裝機、客戶需求、發(fā)展速度等對人員進行重新分配。
• 其次，在銷售組織架構(gòu)上對團隊進行了適當?shù)闹亟M，評估每個地區(qū)的業(yè)務機會來做一些針對性的調(diào)整從而釋放出更多的機會。
• 第三，針對中國創(chuàng)新和中國客戶發(fā)展速度的要求，新設立 Growth and Innovation Manager 管理職位，能更深入地走近客戶，挖掘中國本土化創(chuàng)新的需求，尋求在中國生態(tài)系統(tǒng)里的新合作機會。

周偉表示，通過這些組織架構(gòu)的變化，向整個團隊傳遞了一個信息，就是我們面臨一個快速增長的市場，需要更快速地響應業(yè)務。讓每個業(yè)務部門更能發(fā)揮主觀能動意識，更主動地對客戶和業(yè)務負責，更清晰自己職位的職責，做好自己的職位計劃。

“這種責權(quán)下放的方式將更好地調(diào)動每個部門、每位同事的主觀能動性。這種改變還可能對公司文化、整個業(yè)務思路模式帶來改變，這比表面看到的架構(gòu)調(diào)整、某些項目推進，對我來說可能更重要一些。”周偉說。
 
談到國內(nèi)和國外的市場需求異同時，周偉表示，與醫(yī)療和醫(yī)院業(yè)務側(cè)重內(nèi)循環(huán)不同，在生命科學領(lǐng)域，中國和全球市場將始終形成一個有機的整體。科學可以被全球認可，這也就是為什么中國許多創(chuàng)新藥不僅可以服務國內(nèi)患者，也能服務全球患者。因此，國內(nèi)外市場很大一部分需求是相同的，但由于處于不同的發(fā)展階段，國內(nèi)客戶同歐美發(fā)達國家客戶的需求仍有差異。

“我觀察到，在科學儀器方面，突破性的技術(shù)主要來源于歐美；而中國客戶需求非常有特點：比如要求企業(yè)具有對不同工作流之間的自動化整合，要求降低成本，希望對一些產(chǎn)品細節(jié)有創(chuàng)新性改進等。”周偉說，“國內(nèi)用戶非常活躍，需求也非常旺盛，因此為我們本土創(chuàng)新和研發(fā)釋放很多的機會。如果哪家跨國企業(yè)在本土創(chuàng)新方面能做得比競爭者更快更好，就會得到更多機會，得到更多客戶的認可。”

周偉總結(jié)到：一些突破性技術(shù)和方法的產(chǎn)生，在現(xiàn)階段仍以美國等發(fā)達國家為主；顛覆性產(chǎn)品也仍以全球創(chuàng)新團隊的推出為主；但微創(chuàng)新、微整合、自動化流程的整合，以及一些比較成熟產(chǎn)品的成本控制，在中國有很多這樣的機會。

本土化是現(xiàn)在非常熱門的一個話題，談到此，周偉指出美谷分子是本土化開始比較早的一家公司，加入丹納赫之前，在中國就有自己的生產(chǎn)基地。而且通過這幾年的努力，中國生產(chǎn)基地的生產(chǎn)質(zhì)量控制得很好，及時交付率也很高，同時成本也控制得很好，并成立了研發(fā)團隊。目前全球供應的產(chǎn)品里面 70% 多是在上海工廠生產(chǎn)的，所以不僅僅是“China for China”，而是“China for Global”。

周偉表示，“中國是一個增長非常迅速的市場，現(xiàn)階段中國市場有一些特殊的需求，無論是短期的政策需求，還是長期整個價值流中的產(chǎn)品應用。因此本土化策略的核心要素是更貼近客戶需求，不僅是把產(chǎn)品放在中國生產(chǎn)，而是同中國客戶走得更近，來了解中國客戶未被滿足的需求�；仡櫭拦确肿託v史，當沒有滿足需求的商業(yè)化產(chǎn)品時，美谷分子的創(chuàng)始人走出實驗室，創(chuàng)立了公司；未來，當我們的研發(fā)和生產(chǎn)能力越來越多地為中國客戶賦能，一定會有更多的源自于中國的創(chuàng)新產(chǎn)品推向全球，實現(xiàn) China for Global。”
 
自 2020 年疫情以來，儀器行業(yè)內(nèi)和整個社會均感受到生命科學、大健康的持續(xù)熱度，相應釋放出很多機會，“在這個賽道上我們明顯感覺到更緊迫。”周偉談到未來戰(zhàn)略時表示，“對美谷分子來說，機會遠大于挑戰(zhàn)。'十四.五'規(guī)劃關(guān)于生物經(jīng)濟部分中提出，我國將從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，逐漸過渡到生物經(jīng)濟。不僅僅是生物醫(yī)藥，現(xiàn)在常聽到的許多產(chǎn)能或業(yè)務機會，包括農(nóng)業(yè)育種、食品、新能源等，都可能同生物技術(shù)相結(jié)合，其中孕育了大量的機會。針對這些機會，我們戰(zhàn)略上一定要做出相應調(diào)整。”

• 首先，更快響應市場。生物經(jīng)濟每年都快速增長，必將釋放出來更多新的應用，這就要求團隊響應速度更快。包括銷售、應用支持、售后服務及整個公司的支持團隊，響應速度都要更快。
• 其次，新應用會激發(fā)新需求，整個團隊將更貼近客戶。如果現(xiàn)有產(chǎn)品能夠滿足要求，我們就更快地呈現(xiàn)給客戶；如果滿足不了，我們將發(fā)揮本土化的資源優(yōu)勢，迅速開發(fā)出新的產(chǎn)品或服務。
• 第三點，利用丹納赫 DBS（Danaher Business System）來提升效率。除了強大的投資組合能力，丹納赫更強大的是用 DBS 來提高管理和執(zhí)行的效率，美谷分子將通過 DBS 不斷提升整個團隊的執(zhí)行效率。

 
在美谷分子自身優(yōu)秀產(chǎn)品線和丹納赫集團 DBS 指導下，美谷分子將會更多賦能于中國市場，為中國的客戶帶來更完整的實驗室解決方案和更優(yōu)質(zhì)的服務，未來的產(chǎn)品也將走在實驗需求的前列。

 
關(guān)于美谷分子儀器
Molecular Devices 始創(chuàng)于上世紀 80 年代美國硅谷，并在全球設有多個代表處和子公司。2005 年，Molecular Devices 在上海設立了中國代表處，2010 年加入全球科學與技術(shù)的創(chuàng)新者丹納赫集團，2011 年正式成立商務公司：美谷分子儀器 (上海) 有限公司。Molecular Devices 以持續(xù)創(chuàng)新、快速高效、高性能的產(chǎn)品及完善的售后服務著稱業(yè)內(nèi)，我們一直致力于為客戶提供在生命科學研究、制藥及生物治療開發(fā)等領(lǐng)域蛋白和細胞生物學的創(chuàng)新性生物分析解決方案。